segmentasi pasar

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar yaitu membagi pasar menjadi lebih homogen hingga relatif mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Hal ini akan menghemat biaya,energi, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.

Jadi, segmentasi adalah tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program pemasaran perusahaan. Menurut Kotler segmentasi pasar merupakan tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk dan/atau bauran pemasaran yang berbeda pula.

B.     Menetapkan Segmentasi Pasar Konsumen

Seorang pemasar harus mencoba membedakan variabel segmentasi secara tunggal dan secara kombinasi dengan harapan untuk mendapatkan cara yang bermanfaat guna melihat struktur pasar. Segmentasi variabel utama bagi pasar konsumen yaitu segmentasi geografis, segmentasi demografis, psikografis dan perilaku.

·         Segmentasi geografis.

 Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis, ,misalnya negara, propinsi, kabupaten, kota, dan sebagainya. Perusahaan dapat beroperasi di semua segmen tetapi ia perlu memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada masing-masing wilayah. Saat ini banyak perusahaan menetapkam lokasi produk, iklan, promosi, dan usaha penjualan mereka untuk memenuhi wilayah, kota, atau bahkan lingkungan individual.

·         Segmentasi demografis.

Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, generasidan kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling utama digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok pelanggan karena tingkat variasi kebutuhan, keinginan, dan penggunaan konsumen.

·         Segmentasi psikografis.

Segmentasi ini  membagi pembeli berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Pemasar menetapkan segmen pasar mereka melalui gaya hidup konsumen dan mendasarkan strategi pemasaran berdasarkan penampilan gaya.

·         Segmentasi perilaku.

 Dalam segmentasi ini pembeli dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respon terhadap produk. Salah satu bentuk kuat segmentasi adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk.

Dari faktor-faktor segmentasi diatas semakin kabur karena pengaruh lingkungan. Oleh karena itu perlu dilakukan segmen dengan cara lain yaitu sebagai berikut :

a.       Pemasaran masal

Pada pemasaran masal, penjual memproduksi, mendistribusikan, dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.

b.      Pemasaran bervariasi produk

Disini penjual dua atau lebih produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dan sebagaiannya.

c.       Pemasaran sasaran

Disini penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan bauran produk dan pemasaran yang disesuaikan pada tiap segmen.

C.     Penetapan Pasar Sasaran (Target Pasar)

Pada dasarnya segmentasi pasar menunjukkan peluang-peluang dalam segmen pasar yang dihadapi oleh perusahaan. Pada gilirannya, perusahaan harus menilai berbagai segmen untuk menentukan beberapa dan segmen mana yang akan dimasukinya.

Menurut Kotler, menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menseleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki.

a.       Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar

Perusahaan dalam mengevakuasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:

Ø  Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Pertanyaan pertama yang harus dikemukakan perusahaan adalah apakah segmen potensial mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Ukuran yang tepat tentu saja relatif. Pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.

Ø  Daya Tarik Struktural Segmen

Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan. Porter telah mengemukakan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setiap segmen di dalamnnya.

Kelima ancaman tersebut adalah sebagai berikut :

1.      Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen

2.      Ancaman pendatang baru

3.      Ancaman produk substitusi

4.      Ancaman meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli

5.      Ancaman meningkatnya kekuatan tawar-menawar pemasok

Ø  Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan

Perusahaan juga perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan dengan segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak bertautan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen cocok dengan tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan apakah ia mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.

b.      Menseleksi Segmen Pasar

Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari strategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu pemasaran serba sama, pemasaran serba aneka, dan pemasaran terpusat.

Ø  Pemasaran serba sama

Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar dengan hanya tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan distribusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli terbesar.

Ø  Pemasaran serba aneka

Perusahan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.

Ø  Pemasarn terpusat

Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik khusunya apabila sumber daya yang dikuasai dan dimiliki perusahaan terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pasar pangsa besar lebih baik perusahaan mencari pangsa besar dalam satu atau beberapa subpasar.

D.    Kriteria Segmentasi Efektif

1.      Segmentasi berdasarkan kebutuhan, yaitu mengelompokan pelanggan ke dalam beberapa segmen berdasarkan kebutuhan dan manfaat yang sama yang diinginkan pelanggan dalam menyelesaikan masalah konsumsi tertentu.

2.      Identifikasi segmen, yaitu untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan kelompok demografis, gaya hidup, dan perilaku pengguna mata yang membuat segmen itu berbeda dan dapat diidentifikasi.

3.      Daya tarik segmen, yaitu menggunakan kriteria daya tarik segmen yang sudah ditentukan sebelumnya (seperti pertumbuhan pasar, itensitas persaingan, dan akses pasar), menentukan seluruh daya tarik setiap segmen.

4.      Profitabilitas, yaitu menentukan profitabilitas segmen

5.      Positoning segmen, yaitu untuk setiap segmen, ciptakan “proposisi nilai” dan strategi positioning harga –produk berdasarkan kebutuhan dan karakteristik unik pelanggan segmen tersebut.

6.      Acid Test segmen, yaitu menciptakan jalan cerita segmen untuk menguji daya tarik setiap strategi positioning segmen.

7.      Strategi bauran pemasaran, yaitu memperluas strategi positioning segmen untuk mencakup semua aspek bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan tempat.

E.     Penempatan Produk

            Bagi setiap konsumen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Pada hakekatnya penempatan adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu dibenak konsumen. Pemecahan masalah penentuan posisi ini akan memungkinkan perusahaan untuk memecahkan masalah bauran pemasaran. Pembauran pemasaran produk, harga, distribusi dan promosi pada dasarnya merupakan pelaksanaan dari rincian taktik strategi penentuan posisi. Beberapa perusahaan akan merasa mudah memilih strategi penentuan posisi mereka. Misalnya suatu perusahaan yang telah ternama karena mutunya disegmen tertentu akan mampu menempati posisi ini di segmen yang baru selama di sana terdapat cukup banyak jumlah pembeli yang berorientasi kepada mutu. Tugas penentuan posisi ada tiga langkah: mengenali seperangkat keunggulan bersaing yang dapat dimanfaatkan, memilih keunggulan bersaing yang tepat secara efektif memberikan isyarat kepada pasar tentang konsep penentuan posisi perusahaan.

a.      Mengenali keunggulan bersaing potensial

       Suatu perusahaan mendeferensiasikan dirinya dari para pesaing berdasarkan sekumpulan keunggulan bersaing. Porte menguraikan keunggulan bersaing sebagai berikut:

Keunggulan bersaing berasal darikemampuan perusahaan untuk menciptakan suatu nilai bagi para pembelinya yang melebihi biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk menciptakannya. Nilai adalah apa yang pembeli bersedia untuk membayarnya, dan nilai yang unggul didapat dengan menawarkan harga yang lebih daripada harga pesaing untuk manfaat yang setara atau memberikan manfaat yang khas yang melebihi harganya yang tinggi. Tipe dasar keunggulan bersaing yaitu keunggulan biaya dan keunggulan diferensiasi.

b.      Memilih keunggulan bersaing

          Andaikan perusahaan cukup beruntung menemukan beberapa keunggulan bersaing potensial melalui analisis rantai nilainya. Beberapa itu disisihkan karena terlalu kecil, terlalu mahal untuk dikembangkan atau sangat tidak sesuai profit perusahaan. Misalnya tersisa 4 keunggulan perusahaan memerlukan suatu kerangka untuk memilih salah satu yang paling layak untuk dikembangkan.

c.       Mengisyaratkan keunggulan bersaing

   Perusahaan harus mengambil langkah – langkah spesifik untuk membina dan mmengumumkan keunggulan bersaing mereka dan tidak boleh menganggap bahwa hal itu dengan sendirinya akan diketahui pasar. Penentuan posisi suatu perusahaan menuntut tindakan nyata, bukan sekedar bicara. Jadi, perusahaan harus mewujudkan posisi pasar yang dipilihnya melalui upaya yang sungguh – sungguh. Perusahaan harus menghindari tiga kekeliruan posisi yang utama:

1.       Posisi terlalu rendah (underpositioning)

Beberapa perusahaan menemukan bahwa para pembeli hanya mempunyai gagasan yang kabur mengenai posisi perusahaan. Mereka menganggap perusahaan ini sama saja yang lainnya.

2.      Posisi terlalu tinggi (overpositioning)

Pembeli mungkin melihat perusahaan terlalu sempit. Misalnya konsumen mengira bahwa Steuben hanya memnuat gelas bermutu dengan harga $1000 ke atas, padahal nyatanya perusahaan ini juga membuat gelas – gelas bermutu mulai harga sekitar $50.

3.      Posisi yang rancu (confused positioning)

Pembeli dapat mempunyai citra yang rancu tentang suatu perusahaan, seperti para pembeli mobil, bila ditanya tentang mobil-mobil Chryser, mungkin mengemukakan kesan yang sangat berbeda, ada yang mengatakan mobil Chryser mudah dikendarai, ada pula yang mengatakan sebaliknya.

DAFTAR PUSTAKA

Irawan, et.al. 2001. Pemasaran Prinsip dan Kasus. BPFE : Yogyakarta

Gitosudarmo Indriyo. 2012. Manajemen Pemasaran. BPFE: Yogyakarta

Kotler Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Erlangga. Jakarta

Nb : untuk catatan kaki besuk wae ya. Tak kasih tau halamane, aku jg mau nambahi dikit. Nanti di gabungin aja. Terus di baca dulu ya, takut rancuh kata2 e.